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O Poder dos Gatilhos Mentais - Por Isabela Fontana


Os Gatilhos Mentais constituem uma forma de induzir os indivíduos a se comportarem de determinada maneira. O conceito é originado da Psicologia, e se aplica não somente aos seres humanos, mas também a outros animais. Um exemplo são os camaleões, que se sentem convidados para a briga quando seus colegas apresentam tonalidades muito vibrantes. Foi realizado um estudo com peruas, que ao se depararem com objetos inanimados emitindo os mesmos sons que seus filhotes, passaram a cuidar dos objetos da mesma forma que cuidam dos filhotes.


Segundo os psicólogos, o cérebro adota padrões fixos de comportamento para poupar energia nas tomadas de decisão. Com o passar do tempo, o ser humano descobriu que existem formas de induzir esses padrões fixos de comportamento em outras pessoas. Sendo assim, os Gatilhos Mentais são uma maneira de identificar padrões nas reações dos indivíduos, e explorá-los a fim de conseguir o comportamento desejado.


Os estudiosos e profissionais de marketing e de vendas, ao descobrirem como funcionam os Gatilhos Mentais, logo os incorporaram como ferramentas para o alcance de seus objetivos. A seguir, iremos conhecer alguns dos Gatilhos Mentais mais utilizados no marketing e nas vendas.


1. Escassez: As pessoas valorizam mais aquilo que está acabando. Ao verificar que há poucas unidades de determinado produto, ou poucas vagas para determinado evento, as pessoas são induzidas a realizar a compra. Isso ocorre por conta do "medo" que o produto acabe (vocês se lembram da corrida por papel higiênico no início da pandemia, e também durante a greve dos caminhoneiros????)


2. Urgência: Este gatilho é similar ao da escassez. As pessoas tomam decisões mais rapidamente quando estão sob pressão. Por isso, um gatilho muito utilizado no marketing é a limitação do tempo da oferta. Em muitos casos, a maior parte das vendas ocorre no último dia em que está disponível.


3. Especificidade: Quanto mais detalhes sobre determinado produto ou serviço, melhor. Na cabeça das pessoas, uma história que contém muitos detalhes e informações passa credibilidade, dando a impressão de ser verdadeira.


4. Reciprocidade: Por uma questão cultural, as pessoas sentem a necessidade de retribuir tudo que lhes é dado. Por isso, muitas empresas optam por oferecer amostras grátis de produtos ou serviços, ou dar um brinde junto com a primeira compra.


5. Autoridade: Quando um especialista diz que determinado produto ou serviço é bom, ele transmite uma grande confiança às demais pessoas, fazendo uma espécie de validação do mesmo. A autoridade pode ser gerada tanto por títulos quanto por bons argumentos.


6. Prova social: Os indivíduos se influenciam muito pela opinião dos demais. Portanto, ao ver as pessoas a sua volta falando bem de determinado produto ou serviço, entenderá que o mesmo realmente é bom e também lhe fará bem, assim como fez aos demais. As marcas estão utilizando cada vez mais este gatilho, através da contratação de influenciadores.


7. Porque: Este gatilho é utilizado na forma de argumentação, explicando o motivo pelo qual as pessoas devem adquirir determinado produto ou serviço. Muitas empresas preestabelecem argumentos capazes de rebater qualquer objeção que seus clientes venham a apresentar, mesmo antes de isso acontecer.


A mente humana realmente é muito complexa e cheia de mistérios, que aos poucos estão sendo desvendados. Existe uma infinidade de outros Gatilhos Mentais, sendo estes apenas os utilizados com maior frequência. Neste sentido, estudar a Psicologia do Consumo pode ser muito útil para as empresas, gerando excelentes resultados.


Sou Isabela Fontana Silva, graduanda em administração pela ESALQ/USP e criadora de conteúdo do grupo MarkEsalq.
19 99195 4375 | isabela.fontana.silva@usp.br
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