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Confira como foi a Aula Aberta "O Contato Da Venda Pessoal Como Ferramenta De Marketing De Relaciona

No dia 16 de Março, tivemos nossa primeira aula aberta do ano. A convidada foi Josiane Schunk, possui graduação em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Universidade de Santo Amaro (2001) e Mestrado Profissional em Administração de Empresas pela FGV (2016). É professora convidada nos cursos de MBA em Marketing e Vendas na Universidade de Sorocaba e no Senac SP. Atuou como Gerente de Planejamento de Marketing Sênior - Avon Cosméticos. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Mercadologia. Sua palestra foi sobre:

O Contato Da Venda Pessoal Como Ferramenta De Marketing De Relacionamento.

Faremos hoje um breve resumo de como foi a sua palestra, para você ter um gostinho de como estão acontecendo as aulas.


Existem 3 conceitos de vendas: a venda pessoal, que é a venda em si que já conhecemos, o marketing direto, com uma ou mais mídias de propaganda e a venda direta - que já é um canal de marketing em si - , que é a venda em catálogos, como AVON, Boticário, Hinode, etc.

Vantagens e Desvantagens da venda pessoal

A venda pessoal, tradicional, possui a vantagem de ter o feedback automático, o vendedor, que é o que possui o maior contato com o cliente, já sabe se aquele produto está sendo aceito, ou não, porém possui a desvantagem de possuir um alto custo para a empresa e ter a possibilidade de se tornar um marketing negativo quando o vendedor não dá ao cliente uma boa apresentação.

Hard Selling e Soft Selling, como isso afeta a sua empresa:

Sabe quando você está em uma loja, experimenta uma peça de roupa, olha no espelho, vê que aquilo não ficou nem um pouco bom em você, mas o vendedor surge e fala a seguinte frase: “NOSSA! Que lindo, se eu fosse você eu levava!”? Você sabe que aquilo ficou horrível, e sabe que aquele vendedor só está pensando na própria comissão e não no seu bem estar como cliente. Pois bem, isso se chama Hard Selling, e não é nem um pouco positivo para a marca da empresa, faz com que ela não pareça sincera para o cliente, e se caso houver a compra, a chance dele ficar arrependido, é enorme, e isso pode fazer com que ele nunca mais retorne.

Mas existe uma venda muito mais saudável, que é até uma forma de marketing para a empresa: o Soft Selling. O Soft, é uma forma de fazer o cliente comprar de forma menos arriscada, o vendedor deve ganhar a confiança, ajudando-o encontrar a solução para os seus problemas, encontrar o cliente precisa e fazer uma venda personalizada. É essa venda que deve acontecer para que a empresa seja bem sucedida. Mas, para isso, o funcionário (vendedor), deve ganhar qualificações, entender como é o branding da empresa, qual a mensagem que ele precisa passar, e principalmente, ser motivado e recompensado pelos seus feitos. A qualificação do funcionário deve ser constante, pois já sabemos que manter um cliente que já existe é 5x mais fácil do que conquistar um outro.


Lembrando que para o marketing, o processo não termina no fechamento das vendas, após isso, deve-se trabalhar na formação de relacionamentos de longo prazo com o comprador.

O mercado da venda direta

A venda direta é um mercado que afeta milhões de pessoas, temos 4,5 milhões de revendedores diretos, que vendem para no mínimo o dobro disso. E ao contrário do que a maioria das pessoas pensam, não se restringem a cosmético, das marcas que já conhecemos, abarca muitos seguimentos e o cenário é positivo para quem quiser investir nessa área.

Por que as pessoas ainda compram de catálogos?

As pessoas que consomem pela venda direta, normalmente compram de familiares ou amigos, e o que fazem eles quererem manter esse processo, é a confiança que possuem nos revendedores, a certeza de que não será enganado, novamente, o marketing de relacionamento se mostra extremamente importante para a lucratividade da empresa.

Josiane é uma profissional incrível na sua área, e isso foi um pouco do que foi falado, além disso, ela expôs vários pontos interessantes e experiências pessoais. A palestra valeu muito a pena, porém apenas os presentes puderam participar dessa experiência.


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